«Сарафанное радио» или работа по рекомендациям очень помогает «продвинутым» фрилансерам добиваться еще лучших результатов. В моей практике сложилось так, что последние полтора года около 80 % всех моих заказчиков приходят благодаря рекомендациям.
Для того, чтобы запустить «сарафанное радио», вам просто нужно просить своих клиентов, чтобы они советовали вас своим коллегам. После того, как вы проделали свою работу, сдали ее, и клиент получил результат, обратитесь к нему с просьбой рекомендовать вас как надежного специалиста. В знак благодарности можно предложить ему скидку на последующий заказ.
Просто задайте следующий вопрос: «Иван, скажите, кому еще из ваших коллег могли бы потребоваться подобные услуги?». Возможно это коллеги, партнеры и иногда даже родственники вашего заказчика.
Такое предложение может быть интересно не только вам, но и самому человеку, который будет вас рекомендовать. Для вас – это новые клиенты, новые контакты, новые заказы. А выгода вашего клиента может состоять либо в получении будущей скидки, либо в получении процента от заключенной сделки. Таким образом, ваш клиент рекомендует вас и за это получает разного рода бонусы и благодарности.
«Сарафанное радио» – это механизм, который начинает работать только после достижения определенного уровня вашего мастерства. Внезапно это не произойдет. Вас не будут просто так рекомендовать, если вы не будете просить людей об этом. Нужно очень сильно постараться и произвести неизгладимое впечатление на клиента, чтобы он по своей воле порекомендовал вас своим знакомым.
Поэтому мы с вами научимся подключать специальную двухшаговую технику продажи ваших услуг.
Используйте двухшаговые продажи
Если вы уже не новичок и используете для продвижения своей услуги такие способы как:
• таргетинговая реклама,
• реклама в социальных сетях,
• ремаркетинг,
• контекстная реклама
• выступление на мероприятиях и конференциях,
то вам обязательно нужно использовать метод двухшаговой продажи.
Двухшаговые продажи означают, что на входе вы даете какой-то бесплатный продукт или что-то совсем недорогое. То есть, предоставляете клиентам небольшую услугу, после которой можно закрыть сделку на более дорой продукт. Задача этого шага – дать клиенту «попробовать на зуб» вашу услугу.
Бесплатными продуктами могут быть:
• аудит сайта
• консультация клиента о том, как можно выстроить его воронку продаж
• обсуждение или анализ текущего продающего текста
• предварительное обсуждение задач, которые будут перед вами стоять и методов, которые вы будете применять для их решения
Предлагая клиенту на входе бесплатную услугу, а также выполняя эту услугу качественно и в срок, вы привлекаете его для дальнейшего сотрудничества. Далее вы убеждаете его, при помощи предварительно подготовленных специальных скриптов, воспользоваться именно вашими услугами.
Упражнение 1:
Запишите ниже, какие бесплатные или очень дешевые услуги вы можете предложить клиенту.
____________________________________________________________________
Теперь вы четко понимаете, на какие бесплатные услуги вы будете закрывать клиентов.
После того, как вы установили, что можете дать бесплатно, продумайте, на какую платную услугу вы будете закрывать каждого вашего потенциального клиента. Очень важно это определить на старте, чтобы выявлять потребность и сразу же делать правильное и самое главное актуальное для клиента предложение.
Упражнение 2:
Запишите ниже список ваших услуг, которые будут предлагаться сразу же после первого шага:
_____________________________________________________________________
Научитесь упаковывать ценность
Очень часто сами фрилансеры становятся в зависимую позицию по отношению к клиенту. То есть клиент выступает в роли работодателя, эдакого кормильца, а фрилансер – это сотрудник, который находится в подчинении.
С самого начала постарайтесь показать клиенту свою ценность как специалиста и эксперта, и встать с ним на равную позицию. Умейте грамотно упаковать и показать ценность, которую вы предлагаете, и тогда вы сможете очень сильно поднять свои цены.
Если вы на самом деле качественно делаете вашу работу, от нее есть ощутимые результаты и хорошая отдача в виде прибыли у клиента, то ваши заказчики будут с удовольствием работать с вами и дальше. При правильном взаимодействии с клиентами вы также сможете получить рекомендации знакомым и коллегам.
Постоянные заказчики на дороге не валяются. Вероятность того, станет ли клиент постоянным, зависит от того, насколько он доволен предоставляемыми услугами и сервисом. Дорожите постоянными клиентами и делайте для них особые условия. Их доверие зарабатывается непросто, но и сохраняется на очень долгое время вместе со стабильным доходом от работы с ними.
Увеличение продаж своих услуг по методу Дена Кеннеди
Есть еще один способ увеличить ценность вашей работы. Его использовал знаменитый бизнес-консультант, тренер и маркетолог Ден Кеннеди. Этот способ подойдет не для всех направлений фриланса, но вы сможете легко адаптировать его под себя.
